1. 認清英美文化減碰釘
2. 韓人先禮後兵 日人喜愛兜圈 談判風格各異
| 認清英美文化減碰釘 | 2006年4月11日 |
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【明報專訊】(青出於藍) 中國人看外國人，往往就好像外國人看亞洲人一樣，以為相同膚色的就是同一種人。實情是，即使以港人最常接觸的美國人和英國人來說，也有相當大的文化差異。這可以體現在他們的處事方式、管理風格等。
無論你是在美資或英資公司工作，還是客戶為美國人或英國人，抑或要與他們談判，了解他們的文化特性，肯定是事半功倍﹗
工作態度
美﹕只問結果 英﹕講求規矩
「美國人看重的是結果。你交到數，一些細節或程序他們未必很介意，可以接受較彈性的做法。例如，員工因為湊仔或落大雪，而要求在家工作等，他們就不會深究。」「相對英國人做事較看重程序、規矩和過程，較謹慎，要對細節較多了解。」以上說話，是虞堂笙對英美文化差異最概括描述。
言談
美﹕勇於表達 英﹕深思熟慮
虞堂笙曾在美留學和工作8年，之後又替英資的路透社在中港工作6年。其後輾轉在多家美資和英資公司工作(現在一家美資公司當管理層)，亦曾與很多國籍的客戶共事，對於各國的微妙文化差異有深刻體會。
虞堂笙說，以他的經驗，美國人普遍性格外露、主動、坦率、熱情和自信，而且勇於發表自己的見解。即使隨街找一個小孩來訪問，其表現也是如此，因他們自小即被訓練成這樣。這大概因美國立國僅200餘年，仍遺傳其祖先開拓者和先鋒型的性格。
他說，面對美國人，忌過分謙卑，他們喜歡和高手交往，喜歡對方像他們般自信、反應快和主動，勇於發表見解，說清楚是或否。若他們覺得你不像高手，會看不起你。
虞堂笙認為，在美國公司工作，上司若問起某些問題，應要盡快回應，即使未有十足把握也要想辦法答住先，否則他們會覺得你反應慢。相反，在英資公司內，上司卻會要求你深思熟慮才好回答，不要衝口而出。
英國人說話速度，較美國人略慢，較為咬文嚼字，說話發音要清晰。
稱呼
美﹕直呼其名 英﹕宜用稱謂
至於稱呼英國人，則宜用Mr.或Dr.(若對方是博士)等稱謂，不宜像美國人一開始就扮熟絡直呼其名。
工作衣飾
美﹕衣著隨便 英﹕傳統隆重
在英資公司工作，衣著也要較傳統和隆重，三件頭西裝和領呔是必不可少的，切忌美國人那種上身西裝、下身牛仔褲的配搭。領呔的款式不能太花巧，斜紋、方格、圓點等就差不多。那些印上卡通公仔的領呔在美資公司內雖可接受，在英資公司卻不然。最好還要有呔夾和袖口鈕，衣袋則插上絲巾等。
皮鞋也必須是有鞋的，鞋底一塊過的帆船鞋可不接受。另外美國人可以穿西裝背囊，但英國人卻不太接受，堅持用公事包。還有一點很多人都忽略，就是衣袋應插上金屬筆桿的墨水筆或原子筆，不宜插上塑膠筆桿的原子筆。
虞堂笙當年在路透社工作了9個月後，和一名同事競爭晉升機會。當時兩人都過了兩三關，最後一關是在蘭桂坊一家餐廳內與兩名英籍上司吃午餐(實質是接受面試)。
當時虞堂笙做足準備，西裝、領呔、呔夾、袖口鈕等執到正，衣袋還插上法國名牌的鍍金原子筆，亦刨足數據、帶備「貓紙」。
但他的同事卻犯了一大錯誤，居然叫了一隻燒雞作午餐(用刀叉來吃燒雞，極考工夫)﹗結果，因為禮儀和談話技巧上的分野，虞堂笙順利擊敗那名已加入路透社7年的同事，獲得晉升。「你可能不知，在路透社內，我們甚至有禮儀班呢﹗」虞堂笙笑說。
《應付老外》系列之一
| 韓人先禮後兵 日人喜愛兜圈 談判風格各異 |
2006年4月25日 |
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【明報專訊】(青出於藍) 日本和南韓可說是東亞區經濟兩強，和中港關係密切。但港人看這兩國的人，就正如看西方人一樣，以為外表相近的就是同一種人，處事方式就會相同。實際上，這可是頗大的誤會。尤其是與日韓商人談判前，更需要了解他們的脾性，才可避免吃虧。
和韓人相處、忌誤作日人
「直至今天，很多跨國公司仍將日本和南韓劃入同一個區來管轄，甚至由同一人管轄。這只反映出它們對亞洲文化的不了解﹗」
現任美資公司管理層的虞堂笙有這些批評，乃來自他親身的體會。他以往在內地一家由港資牽頭的物流中心當管理層時，股東和租戶中就有不少日本和南韓的公司。虞堂笙後來當上管理顧問公司總顧問，到現時在美資公司當管理層，一直都有和日本、南韓的客戶交手。
以他的經驗，和韓國人相處的第一大忌，就是千萬不要將他們誤會作日本人﹗這是因為，韓國人不能忘懷日本人殖民統治該國的歷史。若知道對方是韓國人，就千萬不要給他印有日文的名片。
韓人先苦後甜 換更大讓步
此外，在韓國文化中，三角形是不吉祥的，圓形才是吉祥。因此，送禮切忌送三角形的東西，最好是送圓形的禮品。
虞堂笙認為，韓國人屬談判高手，擅於採用先苦後甜或聲東擊西的談判策略，來減低對手的防衛意識。所謂先苦後甜，是指他們願意在一些無關痛癢的小處上讓步，以此要求對方在關鍵條件上讓步。由於中國人有「你敬我一尺、我敬你一丈」的傳統，所以往往便作出相當大的讓步，讓他們佔了上風。
三步一跪拜 符合韓人策略
例如，虞堂笙在上述的物流中心工作時，有些南韓租戶就提出，免租期可以縮短，裝修由他們自己負責，但租金就要減至他們心目中的水平。
「其實，這從韓國農民去年底的反世貿示威活動中，亦可看到端倪。韓國農民在激烈的衝擊活動之前，不是先使出一招『三步一跪拜』嗎﹖」虞堂笙說。
不過，虞堂笙認為，韓國人雖喜歡採用先苦後甜、聲東擊西的談判策略來迷惑對手，但他們的談判立場可是相當鮮明，兼且一早會說清楚，尚算是「均真」。
《應付老外》之二
| 日本人5次協商 始入正題 | 2006年4月25日 |
【明報專訊】相對來說，日本人談判時就喜歡兜圈，和美國人、韓國人截然不同。若韓國人在第二次協商便入正題的話，日本人便要第五次協商才入正題。另外，日本人也較多疑，同一問題往往要再三確認，令協商時間延長。
性格多疑 拖長談判
以虞堂笙的經驗，和日本人傾生意，半年內能成事已不錯，有時甚至要一年。「你說話時，他們會經常點頭，但這可能只是表示聽到，不要以為他們那麼容易同意。」
日本人傾生意時很多東西都是不急不躁的，可以隨時延後。他們喜歡慢工出細貨，寧願遲一點，好過倉卒間做出錯誤決定。相比之下，韓國人就屬於較進取和衝動，覺得值得做，就會勇往直前，所以韓國近年在內地的投資就超越日本。
須注重細節 博取好感
由於日本人喜歡慢工出細貨，要說服他們，一定要注重細節、有條理、有系統、有數據，簡報應要有列印本給他們，還要好好釘裝，最好更是彩色列印，以及有研究報告支持。日本人很嚴謹。原則上，過得他們那一關的建議書或研究報告，必定也能過其他外國人那一關。
虞堂笙表示，日本人對談判立場是相當固執的，很少會作讓步。你需要令他覺得，你是為他的公司想，他的公司成功，才是大家的成功，那才較易達成協議。另外應預備一些小禮物(但不需貴重)，因為日本人傳統上喜歡送和收小禮物，視之為商業禮儀。
談判時宜避免批評日本產品
談判時宜避免批評日本的產品。因為日本人無論英語多流利，其民族性都很強，會將批評日本產品視為批評其國家。虞堂笙有次和日本人談話時，不經意的表示日產的汽車不及平治。那和日產無關的日本人卻為此和他爭論起來，甚至冷戰了一段時間。
日本人很多時都不會開口說不同意，反而以沉默、不回應來表示異議或無興趣。虞堂笙當年在管理顧問公司工作時，曾經擊敗三家同行，取得某日本原子筆生產商的市場研究合約。當時他就特別找了一名同事作觀察員，每次會面時記錄他們的反應，那些地方他們同意，那些地方以沉默不語來表示異議，足足一年才取得那份合約。